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如何衡量客户和营销的价值

    以下文章来自中国电子商务研究中心,如果涉及到侵权,请留言告知。

 

     我有一条生意经,那就是“了解跟您有关的数字”。因为数字是商业语言,数字也会决定生意的成败。生意其实就是一场数字游戏,但是哪些数字是您应该知道的呢?

     这里有七个指标,可以提供您预测结果,以便更好的衡量和管理销售和利润。

     1.每个客户的终生价值。虽然还有很多复杂的公式可以确定其价值,但是这个简易版可以给出一个好的启示。

     如果您的顾客每次消费20美元,一年消费三次,并在五年里持续消费,那么对你来说,这些顾客的终身价值就是300美元。

     $20 x 3次= $60

     $60 x 5年= $300

     如今您可以实实在在的了解每个顾客的价值和资源的类型,那么需要做的是留住他们并且维持好与他们的关系。

     2.拥有一个新客户的成本是多少。我 把这个称之为获得的单位成本,也可以称为CPA。它可以帮您确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。比方说,在当地报纸刊登了一则价值200美元的广 告。您得到了20次反馈,其中有10次产生了消费。那么您为每个客户投入的成本为20美元($200/10= $20)。

     如果您的每一笔生意利润都在20美元以上,那么要恭喜您了,您成功了。但是如果单位获取成本是20美元,那几乎无利可图,甚至处于亏损状态,那么是时候重新评估您的营销手段了。

     3.转化率。例如,您在街上给人发传单。在接下来的两周里,总共有1000人对您的产品产生了兴趣,并且有100个人购买了产品。那么转化率便是10%(1000人/100个新客户=10%转化率)。

     太低了吗?万事开头难。调整您的销售过程当中的缺陷,提高客户服务质量,缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格。准确定位,您将事半功倍。

     4.一美元战略。如果您正在寻找提高收入的办法,那么每一笔生意都至关重要。换句话说,这就是“你喜欢搭配薯条吗?”战略。

     “附加产品”其实很简单,同时可以迅速增加收入。例如,一家经营优质炸鸡和瓶装饮料的熟食店通过一个“促销”,可以使每一笔销售平均增加5.42美元至13.11美元,在短短几周之内,整体收入就会增加144%。

     5.反馈率。传统直邮的反馈率从1%到5%不等。前者使用的是列表经纪人,而后者所使用的就是我所说的“温馨”列表,其中包含了现在或过去的客户。

     网上邮件的反馈率一般在0.1%左右。这意味着,如果想要得到50次反馈,使用传统的直邮,需要邮寄至少5000名,而且还必须是很优惠的价格。而如果通过电子邮件形式,你至少需要邮寄50000名,才能得到50次反馈,而且还得知道不是每次反馈都会产生消费。

     6.引导销售率。如 果一家企业对企业,专业服务类,或有着长期的销售周期,引导销售率会引导观众给你一个想法,你需要针对实际关闭销售。打个比方,如果你从事保险业务,你拜 访了10个人,5个人愿意跟你谈谈,最终只产生了1个客户。那么要获得1000个客户,你需要拜访10000人。如果你的转化率是20%,你可以通过增加 附加值、担保或其他方式来降低实际或预计的风险,才能把转换率提高到5:2或5:3的比例。

     7.销售接触。你需要接触多少潜在客户,他们才会买你的产品。一般的销售经验法则是:

     2%的销售都是在第一次接触时产生

     3%的销售额是在第二次接触时产生

     5%的销售额是在第三次接触时产生

     10%的销售额是在第四次接触时产生

     80%的销售额是在第五次接触时产生

     通常来说,一笔生意平均需要接触客户至少四到七次。所以,当您被问到,应该什么时候停止接触?否则,您永远不知道接触几次客户才是合适的。了解跟您相关的数字,而且要知道,把哪些数字摆在首位,能够极大的推进您的决策,并帮助您更好地预测公司的前景。

     如果您在计算这些数字,发现为了获得1000个客户,您需要一个10000人的数据库,那么您的营销计划非常简单:客户名单和报价,然后跟踪客户,转换结果。

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